央视网|视频|网站地图
客服设为首页
登录

央视网 > 品鉴频道 > 电商媒体

易车总裁邵京宁:汽车电商仍存巨大阻力

发布时间:2014年08月12日 14:45 | 进入复兴论坛 | 来源:腾讯科技 | 手机看新闻

头条快讯

 易车总裁邵京宁

易车总裁邵京宁

谈起“汽车电商”概念的突然爆红,易车总裁邵京宁认为背后有资本市场一厢情愿推进的因素,实际上汽车销售电商化的进程会“非常缓慢”。

邵京宁表示,汽车电商很难发挥真正的优势,因为电商实际上是反渠道的,而经销商的专卖地位是法律赋予的,同时,厂商和经销商是相互依存的关系,对汽车电商兴趣不大。

尽管邵京宁对汽车电商概念泼了冷水,但他透露,易车内部就在最近拆分了两支新团队,尝试着用不同形式在电商业务上比竞争对手多走一步。

现行经销商体制下,汽车厂商做电商动力很小

易车目前的两个电商化平台“易车商城”和“惠买车”,分别对接汽车厂商和经销商的营销需求。谈到两个平台的实际运营情况,邵京宁表示目前电商化的销售仍然是消费养成、模式积累的阶段,“销售数据还不稳定,没有对外披露的意义”。

相对于经销商来说,汽车厂商做电商的动力更小。邵京宁对这一点毫不讳言,厂商目前会尝试性地拿出一部分车型在易车商城做销售,但是这部分车型大多是相对滞销的,对于厂商来说作用在于利用低价“清理库存”。

此外,和厂商的合作项目,仍然需要经销商来卖,所以易车在B2C这部分的销售,还需要和经销商以及具体的销售顾问有一个利益分配过程。“这么一算,其实能挣到的钱很少”,邵京宁算了一笔账,摇摇头表示“我们也没打算通过这个挣钱”。

“经销商的专卖地位是法律赋予的,这个是无法取代的,我们也取代不了”,邵京宁这一句话大概可以概括厂商、经销商和汽车网站三者间的关系。经销商和厂商是相互依存的。对于厂商的来说,经销商体系的存在可以帮助实现资金的快速回流,甚至可以通过经销商实现更高的利润。从这个角度说,电商对与汽车厂商来说根本不划算。

正因为此,对接经销商需求的“惠买车”,在销售数据也要好过由厂商驱动的“易车商城”。邵京宁表示,对于经销商来说,通过惠买车可以收集到更加高确度的潜在客户线索。这个业务预计“四季度会开始收费”。

目前的电商还是引导销售线索 但转化率更高

汽车的营销,重点在于采集和挖掘潜在客户。经销商在线上的营销投入,也越来越重视对销售线索的收集,也就是收集潜在客户的线索。

汽车之家和易车,都已经从单纯的广告收入转向对销售线索的引导,易车的车易通平台就是一个帮助经销商从全网600多家网站汇集想要买车的潜在客户线索的营销平台。

从目前汽车电商的实现形式看,汽车网站也仍然是借“电商“来向经销商输送购车的潜在客户,并不是在线上直接完成购车的所有流程。

邵京宁坦言,本质上现在说的汽车电商和汽车团购都是一回事,都是在给经销商转化线索。但是对于购车者来说,电商平台可以省去前期到店询价的过程。而经销商通过电商平台的买手服务,能够提高原来的潜客转化率,“通过电商化的手段可以对潜在客户进行进一步的筛选,确实能够带来更高的转化率”。

他表示目前易车的电商平台成交还没有稳定,但是“转化率会比之前高出三四倍”。此前,易车通过易湃平台给经销商带去的销售线索,成交转化率通常在8%左右。

网上买车,如何敲定价格?

易车“惠买车”平台的运营模式,是一个用户搜索特定车型——平台推荐经销商——用户线下购买的过程,比较类似我们之前报道过的Truecar。邵京宁表示,惠买车和Truecar模式基本一致,易车也研究这家美国公司有将近有两年时间。

谈到Truecar时,最关键的就是,它比较成功地解决了价格透明这个买车难点。邵京宁也特别强调了价格的重要性,“电商必须要解决明码标价的问题,如果这步都做不到,就不要谈电商”。

但在经销商体系下,经销商的价格是由厂商决定的,那么惠买车要如何提供一个确定的经销商报价?

易车在这里做了一个明标到暗标的操作,当消费者搜索某一款车型时,会有本地几个同品牌经销商分别向消费者报价,“我们把需求贩卖给经销商,经销商从不公开报价变成点对点的报价,也能解决一口价的问题”,邵京宁说,”C2B这种模式很适合无法进行一口价的经销商模式,反向竞价,我们也是按成交收费,这是给经销商定制的模式”。

通过邵京宁的对话,我们发现从业者们对“汽车电商”的概念要比外界冷静的多,从汽车电商发展的阶段来看,短期内它并不会对汽车网站的各项业绩有明显提升。但是从销售线索的引导效果来看,电商化的操作方式确实有助于经销商收集更高确度的线索。

至于实现的方式上,包括易车在内的电商参与者们都仍在摸索和尝试,而易车通过不同平台对接厂商和经销商需要的做法,似乎更加清晰。但在厂商、经销商和汽车网站三方力量交织产业生态下,汽车电商还有很长的路要走。

channelId 1 1 1

搜索更多 易车 邵京宁 的新闻

860010-1128060100
1 1 1